Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der ein Unternehmen seinen Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die zu den bereits gekauften oder ausgewählten Produkten passen. Das Ziel des Cross-Selling besteht darin, den durchschnittlichen Transaktionswert pro Kunde zu erhöhen, indem Kunden zum Kauf ergänzender oder verwandter Produkte angeregt werden. Hier sind einige wichtige Informationen zum Cross-Selling:
Diese Methode ist eine bewährte Strategie, um den Kundenwert zu steigern, indem zusätzliche Werte und Vorteile angeboten werden, die den Kundenbedürfnissen entsprechen. Es ist eine Win-Win-Situation, da es sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden Vorteile bietet.
Um zu verdeutlichen, wie und in welchen Bereichen Cross-Selling zum Einsatz kommt, finden sich nachstehend einige Beispiele:
1. Tankstellen: Hier erfolgt der Vertrieb von Randsortimenten wie Nahrungsmitteln.
2. Tchibo: Neben dem Hauptsortiment, Kaffee, werden Haushaltsartikel als Randsortiment angeboten.
3. Autohäuser: Es werden ergänzende oder komplementäre Güter wie Reifen und Versicherungen angeboten.
4. Versicherungen: Nach dem Abschluss einer Versicherung wird eine vergünstigte, ergänzende Versicherung angeboten.
5. Onlineshops: Bei einem Druckerkauf werden passende Druckerpatronen als Komplementärgüter angezeigt.
6. Kino: Der Fokus liegt auf Randsortimenten wie Snacks.
7. Friseur: Neben dem Haarschnitt werden Pflegeprodukte angeboten.
8. Banken: Hier werden neben Girokonten weitere Produkte und Dienstleistungen angeboten.
Um Cross-Selling erfolgreich in Unternehmen zu integrieren, gibt es einige wichtige Punkte, die beachtet werden sollten, um die Verkaufsförderung effektiv umzusetzen:
Die Hauptvorteile von Cross-Selling sind niedrige Akquisitionskosten, da Kunden bereits ein Produkt gekauft oder zumindest Interesse daran gezeigt haben. Bei Bestandskunden besteht oft eine enge Kundenbindung und Vertrauen zum Unternehmen, was sie eher dazu bringt, mehr auszugeben. Durch bereits getätigte Käufe oder Kaufabsichten des Kunden (basierend auf dem Warenkorb) sowie der Auswertung individueller Daten kann eine Vorhersage des weiteren Kaufverhaltens getroffen und Produkte gezielt beworben werden. Die Vorteile umfassen auch die bereits genannten Ziele wie Gewinn- und Umsatzsteigerung.
Neben dem zusätzlichen Vertrieb bietet Cross-Selling die Möglichkeit zur Stärkung der internen Verlinkung. Produktdetailseiten verfügen oft über wenige eingehende Links, was zu einem niedrigen internen PageRank führen kann, der sich auf das Ranking in den Suchergebnissen auswirken kann. Cross-Selling kann hierbei helfen, indem es eine natürliche Möglichkeit zur Erstellung interner Links bietet. Logisch strukturierte Module automatisieren das interne Linkbuilding und machen Artikelseiten für Suchmaschinen wie Google interessanter. Dies wirkt sich positiv auf das Suchmaschinenranking aus.
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