Kaufprozess

Was versteht man unter Kaufprozess

Der „Kaufprozess“ bezieht sich auf die Abfolge von Schritten und Entscheidungen, die ein Kunde durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Dieser Prozess kann je nach Produkt, Branche und Kundentyp variieren, aber er umfasst in der Regel mehrere gemeinsame Phasen. Hier ist eine typische Aufschlüsselung des Kaufprozesses:

1. Bedarfsidentifikation: Der Kaufprozess beginnt oft mit der Identifizierung eines Bedarfs oder eines Problems, das der Kunde lösen möchte. Dies kann durch persönliche Bedürfnisse, äußere Einflüsse oder Veränderungen im Umfeld ausgelöst werden.
2. Recherche und Informationssammlung: Der Kunde beginnt, nach Informationen zu suchen, die ihm bei der Lösung seines Problems oder Bedarfs helfen. Dies kann die Online-Recherche, das Konsultieren von Experten, das Lesen von Bewertungen und das Sammeln von Produktinformationen umfassen.
3. Auswahl von Optionen: Nachdem der Kunde ausreichend Informationen gesammelt hat, werden verschiedene Optionen in Betracht gezogen. Dies kann bedeuten, verschiedene Produkte oder Dienstleistungen zu vergleichen und ihre Vor- und Nachteile abzuwägen.
4. Entscheidungsfindung: In dieser Phase trifft der Kunde die endgültige Entscheidung, welches Produkt oder welche Dienstleistung er kaufen möchte. Dies kann von vielen Faktoren beeinflusst werden, einschließlich Preis, Qualität, Markenbekanntheit und persönlichen Vorlieben.
5. Kaufabschluss: Der Kunde trifft die tatsächliche Kaufentscheidung und führt den Kaufprozess durch, indem er das Produkt bestellt, den Vertrag unterschreibt oder die Dienstleistung in Anspruch nimmt.
6. Nach dem Kauf: Der Kaufprozess endet nicht unbedingt mit dem Kauf. Nach dem Kauf kann der Kunde Feedback geben, den Kundendienst in Anspruch nehmen oder sich auf die langfristige Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung vorbereiten.
7. Wiederholungskäufe und Loyalität: In vielen Fällen kann der Kunde, wenn er mit seinem Kauf zufrieden ist, zu einem wiederholten Käufer werden und sich der Marke oder dem Unternehmen langfristig loyal verbunden fühlen.

Es ist wichtig zu beachten, dass der Kaufprozess nicht linear verläuft, und Kunden können in verschiedenen Phasen hin- und herwechseln. Darüber hinaus kann der Kaufprozess in einer B2B-Umgebung (Business-to-Business) anders sein als in einer B2C-Umgebung (Business-to-Consumer).

Unternehmen und Vermarkter setzen verschiedene Strategien und Marketingtaktiken ein, um den Kunden während des Kaufprozesses zu unterstützen, Informationen bereitzustellen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zu erhöhen. Dies kann beispielsweise Content-Marketing, gezielte Werbung und persönlichen Verkauf einschließen.

Der Kaufprozess im Überblick

Der Kaufprozess ist ein entscheidender Aspekt im Marketing und wird oft anhand des „Fünf-Phasen-Modells“ von Philip Kotler dargestellt. Dieses Modell berücksichtigt nicht nur die Schritte bis zur Kaufentscheidung, sondern auch das Kundenverhalten nach dem Kauf. Es soll Marketer dazu anregen, den gesamten Kaufprozess zu berücksichtigen und nicht nur die Kaufentscheidung.

Die Rolle des Involvements

Ein wichtiger Begriff im Zusammenhang mit dem Kaufprozess ist das Involvement, das den Aktivierungsgrad des Kunden beschreibt, sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren. Bei teuren Investitionen ist das Involvement normalerweise hoch (High-Involvement), während der Kauf herkömmlicher Güter oft mit geringerem Involvement (Low-Involvement) einhergeht. Dies kann dazu führen, dass bestimmte Schritte im Kaufprozess bewusst oder unbewusst übersprungen werden.

Verschiedene Modelle des Kaufprozesses

Neben Kotlers „Fünf-Phasen-Modell“ gibt es andere Modelle, die ähnliche Schritte im Kaufprozess zeigen. Einige der bekanntesten sind das AIDA-Modell, das S-O-R-Paradigma und die „Theory of Buyer Behavior“ von Howard und Sheth.

Die fünf Phasen des Kaufentscheidungsprozesses nach Kotler

Das „Fünf-Phasen-Modell“ von Kotler unterteilt den Kaufprozess in fünf Phasen:

1. Problemerkennung: In dieser Phase erkennt der Kunde ein Problem oder Bedürfnis, das gestillt werden muss. Dieses Bedürfnis wird durch innere und äußere Stimuli ausgelöst.

2. Informationssuche: Die Kunden suchen nach Informationen über Produkteigenschaften, in der Regel über das Internet. Es gibt aktive Informationssuche und erhöhte Wachsamkeit, abhängig vom Produkt und Bedarf.

3. Bewertung der Alternativen: In dieser Phase werden alle gesammelten Informationen über Produkte und Marken zusammengeführt, verglichen und nach persönlichen Kriterien bewertet.

4. Kaufentscheidung: Hier können Meinungen anderer Personen und unerwartete Ereignisse Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen. Besonders die Meinung von Dritten kann einen starken Effekt haben.

5. Verhalten nach dem Kauf: In dieser Phase erfolgt die Kundenbindung, um aus einmaligen Käufern wiederkehrende Kunden zu machen. Social Media und Mundpropaganda spielen hier eine wichtige Rolle.

Der Kaufprozess ist von vielen Faktoren geprägt, die sowohl die Kunden als auch die Verkäufer berücksichtigen müssen, um erfolgreich zu sein.