Lead

Was versteht man unter Lead

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat und potenziell zu einem Kunden werden kann. Im Marketing und Vertrieb ist die Generierung und Qualifizierung von Leads ein wichtiger Schritt, um potenzielle Kunden in den Verkaufsprozess einzubeziehen.

Hier sind einige wichtige Aspekte im Zusammenhang mit Leads:

1. Lead-Generierung: Die Lead-Generierung ist der Prozess, durch den Unternehmen potenzielle Leads identifizieren und Informationen von ihnen sammeln. Dies kann durch Marketingaktivitäten wie Content-Marketing, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing und Werbekampagnen erreicht werden.
2. Lead-Qualifizierung: Nicht alle Leads sind gleich wertvoll. Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, bei dem die erhaltenen Leads bewertet und segmentiert werden, um festzustellen, welches Potenzial sie haben, zu zahlenden Kunden zu werden.
3. Marketing-Qualifizierte Leads (MQL): MQLs sind Leads, die aufgrund ihres Interesses und ihrer Aktivitäten als wahrscheinlich qualifiziert für Marketingkampagnen angesehen werden. Sie können jedoch noch nicht bereit sein, einen Kauf zu tätigen.
4. Vertriebs-Qualifizierte Leads (SQL): SQLs sind Leads, die von den Vertriebsteams als vielversprechend und bereit für den Verkaufsprozess angesehen werden. Sie haben möglicherweise konkrete Kaufabsichten geäußert oder weitere Schritte unternommen, um Informationen zu erhalten.
5. Lead-Nurturing: Lead-Nurturing ist der Prozess, bei dem Unternehmen mit den Leads in Kontakt bleiben, um Beziehungen aufzubauen, Informationen bereitzustellen und die Leads auf den Kaufabschluss vorzubereiten.
6. Conversion: Die Conversion ist der Moment, in dem ein Lead tatsächlich zu einem zahlenden Kunden wird.
7. CRM-Systeme: Customer Relationship Management (CRM)-Systeme werden oft verwendet, um Leads zu verwalten und deren Interaktionen und Fortschritt im Verkaufszyklus zu verfolgen.
8. Lead-Scoring: Beim Lead-Scoring werden Punktzahlen vergeben, um die Qualität und das Potenzial eines Leads zu bewerten. Dies erleichtert die Priorisierung und Zuordnung von Leads an Vertriebsteams.

Leads sind für Unternehmen von großer Bedeutung, da sie den ersten Schritt auf dem Weg zur Kundengewinnung darstellen. Die Identifizierung und Pflege von qualifizierten Leads kann den Umsatz steigern und den Geschäftserfolg fördern. Die effektive Verwaltung von Leads erfordert eine klare Strategie, Tools und Prozesse, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden optimal betreut und in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Arten von Leads:

Leads sind potenzielle Kunden, die sich in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses befinden. Es gibt unterschiedliche Arten von Leads, die nach ihrem Qualifikationsgrad klassifiziert werden. Zu den wichtigsten Arten von Leads gehören:

1. Unqualifizierte Leads: Dies sind Personen, die zwar auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte aufmerksam geworden sind, aber noch kein starkes Kaufinteresse gezeigt haben. Sie stehen am Anfang des Verkaufstrichters und benötigen möglicherweise mehr Informationen, um sich zu qualifizierten Leads zu entwickeln.
2. Marketing Qualified Leads (MQL): MQLs sind Leads, die durch Marketingaktivitäten qualifiziert wurden. Sie haben Interesse gezeigt, sind jedoch noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. MQLs können beispielsweise durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars auf Ihrer Website generiert werden.
3. Sales Qualified Leads (SQL): SQLs sind Leads, die vom Vertrieb als vielversprechend eingestuft wurden. Diese Leads haben ein höheres Kaufinteresse gezeigt und sind in der Regel näher am Abschluss eines Kaufs. Der Vertrieb kann gezielte Verkaufsgespräche mit ihnen führen.
4. Lead Opportunity: Diese Kategorie von Leads zeigt ein starkes Kaufinteresse und steht kurz vor einer Kaufentscheidung. Sie sind hochqualifizierte Leads, die bereit sind, in Käufer umgewandelt zu werden.

Der Lead-Prozess:

Der Lead-Prozess wird oft mithilfe eines Trichtermodells oder Leadfunnels dargestellt. Potenzielle Kunden betreten den Prozess normalerweise mit einem bestimmten Ziel oder einem bestehenden Bedarf. Die Marketingabteilung muss diese Nutzer entsprechend ihrem Standpunkt in der Buyers Journey mit relevantem Content und Informationen versorgen. Die Art der Ansprache und der Content sollten auf den jeweiligen Status des Leads abgestimmt sein.

Sobald Leads zu MQLs und SQLs werden, wird der Vertrieb in den Prozess einbezogen, um den Verkaufsprozess voranzutreiben. Der Trichter dient dazu, potenzielle Kunden auszusortieren, die den Verkaufsprozess nicht fortsetzen.

Das Leadmanagement:

Das Leadmanagement umfasst die Leadgenerierung, -qualifizierung und -pflege. Es ist wichtig, genügend Ressourcen und Kapazitäten zur Verfügung zu haben, um den Anforderungen der Leads gerecht zu werden. Eine effektive Leadgewinnung ist entscheidend, um die Mitarbeiter nicht zu überlasten. Das Lead Nurturing ist ein wichtiger Teil des Leadmanagements und beinhaltet die kontinuierliche Pflege von Leads durch Kommunikation und Dialog.

Instrumente des Lead Managements:

Marketing-Automation und Lead Scoring sind Instrumente, die das Leadmanagement erleichtern. Sie ermöglichen es, Marketingaktivitäten basierend auf der Qualität der Leads zu steuern und zu optimieren.

Klassifizierung von Leads:

Leads werden anhand von Lead Scoring klassifiziert. Dieses Verfahren weist Punkte für bestimmte Handlungen von Interessenten zu, um ihre Qualifikation und ihr Interesse zu bewerten. Leads können anhand eines Ampelmodells kategorisiert werden, was es ermöglicht, sie gezielt mit relevantem Content anzusprechen und zu pflegen.

Lead Marketing:

Das Lead Marketing ist ein Instrument des Leadmanagements und zielt darauf ab, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Es umfasst die Generierung, Aktivierung und Bindung von Interessenten.

Kanäle der Leads:

Interessenten können auf verschiedene Arten mit einem Unternehmen in Kontakt treten, einschließlich aktiver Recherche, Empfehlungen, sozialen Medien, der Unternehmenswebsite und fachlichem Content. Die Erfassung und Unterscheidung dieser Leads erfolgt oft mithilfe eines CRM-Systems.

Möglichkeiten der Leadgenerierung:

Die Leadgenerierung umfasst die Sammlung persönlicher Daten potenzieller Kunden, um das Netzwerk an Kontakten auszubauen. Sie kann durch die Anmeldung zu einem Newsletter, Webinar oder den Download von Inhalten erfolgen. Auch direkte Ansprachen auf Messen und Konferenzen sowie Affiliate-Marketing können Leads generieren.

Kosten im Zusammenhang mit Leads:

Das Abrechnungsmodell „Pay per Lead“ oder „Cost per Lead“ im Online-Marketing bedeutet, dass Werbung erst bezahlt wird, wenn ein qualifizierter neuer Kontakt entstanden ist. Dies ist eine effektive Methode, um sicherzustellen, dass nur qualifizierte Leads gezahlt werden. Der Kauf von Leads wird normalerweise nicht empfohlen, da sie oft von geringer Qualität sind und nicht langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Erfolgreiche Leadgenerierung zielt darauf ab, die Lead-Interaktion mit qualifizierten Leads zu fördern und sie in langfristige Kundenbeziehungen umzuwandeln.