Marketing Qualified Lead

Was versteht man unter Marketing Qualified Lead

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist eine Stufe in der Lead-Generierung und im Lead-Nurturing-Prozess, bei der ein potenzieller Kunde (Lead) als qualifiziert betrachtet wird, um in die Vertriebspipeline übernommen zu werden. MQLs sind Personen oder Unternehmen, die ein erhöhtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf abzuschließen. MQLs stehen zwischen allgemeinen Leads (Top of Funnel) und Sales Qualified Leads (SQLs), die als potenzielle Kunden betrachtet werden, die bereit sind, mit dem Vertriebsteam zu sprechen.

Die Qualifizierung eines Leads zum MQL erfolgt oft anhand von bestimmten Kriterien und Verhaltensweisen. Diese Kriterien variieren von Unternehmen zu Unternehmen, können jedoch beinhalten:

1. Interesse: Ein MQL hat Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen gezeigt, sei es durch das Herunterladen von Marketingmaterialien, das Besuchen von Produktseiten oder das Abonnieren eines Newsletters.
2. Demografische Daten: Der Lead erfüllt bestimmte demografische Merkmale, die ihn zu einer passenden Zielgruppe für das Unternehmen machen.
3. Aktivitäten und Verhalten: Ein MQL hat Aktivitäten gezeigt, die auf ein gesteigertes Interesse oder eine Absicht hinweisen, wie das Ausfüllen von Kontaktformularen oder das Verbringen von Zeit auf der Website.
4. Lead Score: Unternehmen verwenden oft Lead-Scoring-Modelle, um Leads zu bewerten und zu priorisieren. Ein bestimmter Punktwert kann dazu führen, dass ein Lead von einem generellen Lead zu einem MQL aufsteigt.

MQLs werden normalerweise an das Marketingteam übergeben, das dann weitere Marketingaktivitäten durchführt, um das Interesse und die Bereitschaft des Leads zu fördern. Dies kann die Bereitstellung von relevanten Inhalten, personalisierten E-Mails und gezielten Werbekampagnen umfassen. Das Ziel ist es, den MQL weiter zu qualifizieren und in einen Sales Qualified Lead (SQL) zu überführen, der bereit ist, mit dem Vertriebsteam zu sprechen und den Kaufprozess fortzusetzen.

Die genaue Definition und die Kriterien für MQLs können je nach Unternehmen und Branche variieren. Es ist wichtig, klare Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu gewährleisten, um sicherzustellen, dass die Übergabe und Qualifizierung der Leads reibungslos erfolgt und die Vertriebsbemühungen auf die vielversprechendsten potenziellen Kunden ausgerichtet sind.

Definition MQL (Marketing Qualified Lead):

Im Bereich des Online-Marketings bezeichnet ein MQL (Marketing Qualified Lead) Kontakte, die im Vergleich zu normalen Leads oder Abonnenten ein erhöhtes Interesse an den Dienstleistungen oder Produkten eines Unternehmens zeigen. Die Marketingabteilung pflegt diese Kontakte aktiv, indem sie ihnen regelmäßig Angebote macht, um ihr Informationsbedürfnis zu befriedigen. Dies geschieht oft durch die Bereitstellung von Content-Angeboten wie Blogs, Newsletter, Whitepaper und Social Media Posts.

MQLs sind Leads, die durch ihr Verhalten signalisieren, dass sie ein starkes Interesse am Kauf haben, obwohl sie noch nicht unbedingt bereit sind, sofort einen Kauf abzuschließen. Sie sind noch nicht zu „Sales Qualified Leads“ (SQLs) übergegangen, die als potenzielle Kunden mit hoher Kaufabsicht gelten.

Eigenschaften eines MQL:

MQLs weisen normalerweise folgende Merkmale auf:

• Neugierig: Sie zeigen Interesse an den angebotenen Informationen und Inhalten.
• Aktiv: Sie interagieren aktiv mit dem Content, besuchen die Website wiederholt und laden Materialien herunter.
• Offen für Neues: Sie sind bereit, neue Informationen und Angebote zu erkunden.
• Fixiert auf eine Marke: MQLs zeigen Interesse an einer bestimmten Marke und ihren Produkten oder Dienstleistungen.

Entwicklung vom Lead zum MQL:

Ein Lead, der bereits am Anfang Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und den Eigenschaften der Buyer Persona eines Unternehmens entspricht, kann als MQL identifiziert werden. Dies geschieht, wenn er bestimmten Handlungsmustern folgt, wie dem Herunterladen von Whitepapers oder dem wiederholten Besuch einer Website. Die gezielte Ansprache und Pflege dieser Leads, auch als „Lead Nurturing“ bekannt, ist entscheidend, um sie in MQLs zu entwickeln.

Unterschied zwischen MQL und SQL (Sales Qualified Lead):

Der Hauptunterschied zwischen MQLs und SQLs besteht darin, dass SQLs ein stärkeres Kaufinteresse zeigen und oft eigeninitiierte Aktionen ergreifen, um Kontakt mit dem Vertrieb aufzunehmen. SQLs sind normalerweise weiter in der Kundenreise und haben ein höheres Qualifikationsniveau erreicht. Sie sind bereit, einen Kauf abzuschließen und benötigen spezifische Vertriebsaktivitäten, um den Abschluss zu tätigen.

Scoring-System:

Die Identifizierung von MQLs und die Unterscheidung zwischen MQLs und SQLs basieren oft auf einem Scoring-System. Dieses System bewertet die Qualität von Leads basierend auf vordefinierten Kriterien. Die Verwendung von Automatisierungsprozessen oder CRM-Software ermöglicht es, Leads anhand von KPIs (Key Performance Indicators) zu bewerten und in den Sales Funnel einzuordnen.

Insgesamt ist das Konzept von MQLs ein wichtiger Bestandteil des Lead-Management-Prozesses, da es Marketing- und Vertriebsteams dabei hilft, effektiver zu arbeiten und sicherzustellen, dass sie ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. Die Entwicklung von Leads von MQLs zu SQLs und schließlich zu zahlenden Kunden erfordert eine effektive Content-Erstellung, Marketingstrategien und die Fähigkeit, Leads zur richtigen Zeit anzusprechen.