Behavioral Pricing

Was versteht man unter Behavioral Pricing

Behavioral Pricing (Verhaltenspreisbildung) ist eine Marketingstrategie, bei der die Preisgestaltung von Produkten oder Dienstleistungen auf das Verhalten und die Kaufgewohnheiten der Kunden abgestimmt wird. Diese Strategie basiert auf der Idee, dass Kunden aufgrund ihres Verhaltens und ihrer Präferenzen unterschiedliche Preisangebote erhalten, um ihre Wahrscheinlichkeit des Kaufs zu erhöhen. Hier sind einige wichtige Aspekte von Behavioral Pricing:

1. Personalisierung: Behavioral Pricing zielt darauf ab, individuelle Preise oder Rabatte basierend auf dem Verhalten des Kunden anzubieten. Dies kann bedeuten, dass Kunden, die häufig bestimmte Produkte kaufen oder bestimmte Aktionen ausführen, Sonderangebote oder Rabatte erhalten.
2. Datenanalyse: Um Behavioral Pricing effektiv umzusetzen, sind fortgeschrittene Datenanalyse- und Kundenprofilerstellung erforderlich. Unternehmen sammeln und analysieren Daten über das Kaufverhalten, die Präferenzen und die Interaktionen der Kunden.
3. Preisdiskriminierung: Behavioral Pricing kann als eine Form der Preisdiskriminierung angesehen werden, bei der Kunden unterschiedliche Preise für das gleiche Produkt zahlen. Dies geschieht in der Regel, um den Gewinn zu maximieren, indem Kunden mit höherer Zahlungsbereitschaft höhere Preise zahlen, während Kunden mit niedrigerer Zahlungsbereitschaft niedrigere Preise erhalten.
4. Segmentierung: Kunden werden in verschiedene Segmente unterteilt, basierend auf ihrem Verhalten. Dies ermöglicht es Unternehmen, maßgeschneiderte Angebote und Preise für jedes Segment zu erstellen.
5. A/B-Tests: Unternehmen können A/B-Tests durchführen, um verschiedene Preismodelle und -angebote zu testen und herauszufinden, welche am effektivsten sind.
6. Transparenz: Unternehmen müssen sicherstellen, dass die Preisgestaltung transparent und fair ist, um das Vertrauen der Kunden nicht zu verlieren.
7. Ethik und Datenschutz: Behavioral Pricing wirft ethische Fragen und Datenschutzbedenken auf, insbesondere wenn es um die Verwendung sensibler Kundendaten geht. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie die Datenschutzbestimmungen einhalten.

Behavioral Pricing wird oft in E-Commerce, Online-Marktplätzen und der Reisebranche eingesetzt, um die Conversion-Raten zu erhöhen und das Umsatzpotenzial zu maximieren. Es ist eine anspruchsvolle Strategie, die sowohl Vorteile als auch Herausforderungen bietet und eine sorgfältige Planung und Umsetzung erfordert.

Allgemeine Informationen zum Behavioral Pricing

Teil 1: Grundlagen des Behavioral Pricing

Behavioral Pricing ist eine Preismethode, die davon ausgeht, dass Kaufentscheidungen nicht nur von rationalen Faktoren beeinflusst werden, sondern auch von emotionalen, psychologischen und kognitiven Aspekten. Beispiele für solche Einflussfaktoren sind Erinnerungen, Emotionen, Kundenzufriedenheit und die Wahrnehmung. Anders als in der klassischen Preistheorie, die von einem rationalen Homo Oeconomicus ausgeht, berücksichtigt das Behavioral Pricing also die subjektive Bewertung des Preises durch den Kunden. Dieser Ansatz betrachtet den Preis nicht isoliert, sondern im Kontext der Kundenpsychologie.

Teil 2: Bedeutung des Preises im Marketing

Der Preis spielt im Marketing eine zentrale Rolle, da er direkten Einfluss auf den Deckungsbeitrag und die Absatzmenge hat. Preiserhöhungen können die Gewinne reduzieren, während Preissenkungen zu Gewinnsteigerungen führen können. Die Geschwindigkeit, mit der preisliche Maßnahmen Auswirkungen zeigen, ist hoch, da der Preis ein entscheidender Faktor für Kaufentscheidungen ist. Ein als zu hoch empfundener Preis kann Kunden vom Kauf abhalten, während ein als günstig empfundener Preis die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.

Teil 3: Ablauf des Behavioral Pricing

Behavioral Pricing folgt einem bestimmten Ablauf, der in vier Schritte unterteilt werden kann:

1. Produktinformationsaufnahme: Dieser Schritt umfasst die Bereitstellung objektiver Informationen über das Produkt, wie transparente Produktbeschreibungen, Angebote und individuelle Beratung.
2. Preisinformationsbeurteilung: In diesem Schritt bewertet der Kunde den Preis auf der Grundlage seiner Einstellungen und Wahrnehmungen sowie der Interpretation der objektiven Informationen. Hier können auch weitere Informationen, wie die finanzielle Situation des Kunden, eine Rolle spielen.
3. Preisinformationsreaktion: Die Reaktion des Kunden auf die Preisinformation kann in Form eines direkten Kaufs, eines Nichtkaufs oder einer Verschiebung des Kaufs erfolgen. Bei Letzterem kehrt der Prozess zur Preisinformationsaufnahme zurück, und möglicherweise werden weitere Informationen berücksichtigt.

Teil 4: Behavioral Pricing-Forschung

Die Behavioral Pricing-Forschung beschäftigt sich mit der Wahrnehmung und Verarbeitung von Preisen sowie den Reaktionen der Kunden auf Preisangebote. Sie betrachtet insbesondere die kognitiven Prozesse. Es gibt verschiedene Forschungsrichtungen innerhalb des Behavioral Pricing:

• Forschung zur Preisinformationsspeicherung: Untersucht, ob Kunden die Preise, die sie bezahlt haben, bewusst oder unbewusst im Gedächtnis behalten. Das explizite Preiswissen bezieht sich auf bewusst erinnerte Preise, während das implizite Preiswissen auf unbewusst gespeicherte Preise hinweist.
• Forschung zur Verarbeitung von numerischen Informationen: Untersucht, wie Zahlen und arithmetische Informationen im Gedächtnis repräsentiert und in kognitiven Aufgaben verwendet werden. Hier werden verschiedene Codes wie der auditorisch-verbale Code, visuell-arabische Code und analoge-Größen-Code betrachtet.
• Forschung zu unbewussten Prozessen in der Preisinformationsverarbeitung: Untersucht, inwieweit unbewusste Einflüsse die Preiswahrnehmung und -bewertung beeinflussen. Hierbei spielen sowohl Kognitionen als auch Emotionen eine wichtige Rolle.
• Forschung zum Ausgabe- und Konsumverhalten: Erforscht, wie Zahlungsmethoden, Budgetierung und andere Faktoren das Ausgabe- und Konsumverhalten der Kunden beeinflussen.

Teil 5: Bedeutung der Preisgestaltung für die Suchmaschinenoptimierung

Behavioral Pricing beruht auf der Verwendung aller verfügbaren Daten, die von Kunden gesammelt werden können. Dies umfasst Daten wie Browsersuchverläufe, demografische Informationen, Klickpfade und soziale Profile. Die Erkenntnisse aus Behavioral Pricing können nicht nur zur optimalen Preisgestaltung, sondern auch zur Entwicklung einer effektiven Preispolitik genutzt werden.

Teil 6: Funktionsweise von Behavioral Pricing bei Online-Käufen

Im Bereich des Online-Handels sammeln Unternehmen umsatzrelevante Informationen von Kunden über Websites oder Onlineshops. Diese Informationen, einschließlich des Browsersuchverlaufs und demografischer Daten, bilden die Grundlage für die Preisanpassung. Beispielsweise kann ein Kunde, der nach einem Produkt sucht, aufgrund seines bisherigen Verhaltens unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt sehen. Durch die gezielte Verwendung von Cookies und Kundenverhalten wird das individuelle Preisangebot gestaltet, wobei psychologische und verhaltensbezogene Faktoren berücksichtigt werden.

Beispiel für die Funktionsweise von Behavioral Pricing:

Ein Kunde sucht online nach einer Jacke. Das Unternehmen erfasst sein Verhalten und präsentiert ihm möglicherweise unterschiedliche Preise für dieselbe Jacke. Eine geringfügige Preiserhöhung kann dazu führen, dass der Kunde das Produkt trotzdem kauft, da er befürchtet, dass der Preis weiter steigen könnte. Die Kaufentscheidung wird jedoch nicht nur durch den Preis, sondern auch durch emotionale und psychologische Faktoren beeinflusst.

Die Behavioral Pricing-Techniken ermöglichen eine personalisierte Preisgestaltung und helfen Unternehmen, die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden besser zu verstehen und entsprechend zu reagieren.